来历：元气本钱（ID：yuanqicapital）

本篇文章的起点是协助零售企业的扣头化转型。

“扣头化”无疑是本年零售行业中最火的话题。当下情况转变所带来的焦炙很轻易让零售企业失落入纯真模拟海外成功业态，或过度重视短时间价钱策略的圈套。“扣头化”的话题仍是要回归到企业的计谋选择和能力扶植。

我们认为零售的扣头化需要正视以下三件工作：

差别化商品力：选对有优势的品类，针对消费人群痛点，做好产物开辟和订价；

供给链治理：基在品类自然特点，选择所对应的垂直化供给模式，和上游成立相信关系，削减长鞭效应；

组织活跃性：经由过程鼓励轨制提高组织活跃性，以员工的自动性应对复杂问题，提高企业的运营效力。

三件工作中，差别化商品力是最轻易被疏忽的。中国零售业有着重大的供给商系统，年夜部门企业都发卖着来自“开源”供给链的商品。传统的零售企业首要是做好上游博弈、选品、节制贪腐，门店的治理和运营，从供给商/品牌方收取上架费，但并没有把重心放在思虑若何经由过程深耕供给链能力，建立属在本身的强势品类。

在中国零售品类的选择中，生鲜具有超高的价值。它们需求足够广谱和高频，有助在获得消费者的相信。可是因为生鲜复杂的供给链治理和商品同质化属性，海外很少有扣头型零售用生鲜实现兼具价钱和品质的商品优势。若何经由过程生鲜品类实现差别化商品力，是中国零售行业亟待解决的问题。

本篇研究将介绍一家以生鲜为主的扣头零售案例：日本食物超市Lopia。

Lopia的定位是“面临四人家庭的日本版的Costco”，是一家以肉品为焦点的制造型食物零售渠道。企业把生鲜做成了利润品，由肉类带来的3成收入进献了8成的利润。企业以“让所有的小伴侣都吃得上肉”为理念、深耕肉品类的供给链能力、经由过程门店采销一体化体例来实现本身的竞争优势。

因为Lopia并没有上市，公然信息很是少。本研究是中文和日文世界中的首份综合研究。我们经由过程门店探访、专家访谈、二手信息清算的体例，还原了企业的竞争能力和成长路径。

本文由六个段落构成：根本篇：介绍Lopia的根基面和贸易模式，供给一个俯瞰的视角汗青篇：开创人的理念和企业所履历过的重重变化需求篇：消费人群的需求痛点和Lopia的解决方案供给链：实现肉品商品力的垂直化供给的能力采购运营篇：鼓励一线活跃性的品类采销一体化轨制和运营体例动态成长篇：以动态的角度理解扣头化零售的能力扶植

（本文约9500字，浏览需25分钟，建议保藏）

01

根本篇：Lopia的贸易模式概览

Lopia的全名叫做“食糊口♥♥Lopia”（♥♥会读成love,love），意思是充分人们饮食糊口的Low Price Utopia。Lopia成立在2009年，品牌附属在OIC股份有限公司，首创至今从2009年收入277亿日元（约18亿元人平易近币）上升到了3401亿日元（约170亿元人平易近币），复合年增加率达到21%，是日本为数不多延续高速增加且盈利的零售企业。

Lopia的增加依托在单店的发卖事迹最年夜化，每开出一家店肆都能站稳脚根。此刻Lopia共有81家直营门店，2023年开出了8家新店。平均单店年发卖约2.3亿元人平易近币，现有全职正式员工1700名，每位员工进献了约1万万元人平易近币的发卖收入。店销和人效都是日本行业平均程度的2倍。

店肆的面积在2000㎡~3000㎡，约有2万个SKU，经营着蔬果、肉品、海鲜、日配、包装食物、冷冻食物品类。渠道在选品上做了很明白的弃取，聚焦食物，不做家清日化等非食物品类。为了知足四口之家的需求，很多食物都为1kg摆布的年夜包装。

Lopia经由过程调动了一线员工积极性，来解决复杂的运营问题。企业采取了店肆品类采销一体化轨制，每一个门店的品类负责人作为自力的营业单位，负责选品、订价、下单、摆设和一部门采购，各品类自力核算。

门店的位置距离市内焦点区域比力远，合适消费者一站式采购。一家门店笼盖半径20千米规模内的消费人群，年夜部门消费者会开车半个小时以上，平均每周前来采购一次。据领会，年夜部门消费者每次购物可以破费500元以上。在门店中常常可以看到一个手推车上放着满满三个篮筐。

Lopia的选址首要在较老的物业中，经由过程本身极强的吸引客流的能力为构和前提，可以把房钱本钱压到3%摆布。最闻名的Lalaport 东京湾店开在成立在1981年位在千叶县船桥的购物中间，在购物中ag 九游会间2012年年夜范围翻新之际引入了Lopia入驻。门店的卖排场积约2000㎡摆布，年发卖额到达6亿元人平易近币。

Lopia Lalaport 东京湾店

Lopia有着反常识的品类利润布局（下图）。由肉类带来的3成收入进献了8成的利润。从此也能够猜测，其余不盈利的品类带来的收入都来自在消费者采购肉品时的联系关系采办。Lopia经由过程薄利多销的体例，操纵肉品的自然高客值特点和目标型采购消费的高客单价，实现了毛利额的最年夜化。

与其说Lopia是一个经营多品类的食物扣头超市，不如说他是一个可以知足消费者集采需求的肉类品类杀手店。肉品是Lopia的拳头品类，摆设面积和SKU数目是其他同面积零售渠道的三倍。牛肉不但有从低端进口肉到高端国产和牛的三个首要价钱带，在每一个价钱上都稀有十种分歧切法和部位的商品。据领会，Lopia的肉品毛利可到达40%以上。企业具有本身的养鸡场、肉品处置厂、肉类食物加工场。

Lopia的肉品货架

Lopia的肉品价钱比他的竞争敌手要廉价10%~50%摆布。鄙人面的表格中，我们对Lopia和日本中端食物超市Life的部门肉品价钱进行了对照。

Lopia的贸易模式可以拆解成以下两张图。起首从动态的视角，Lopia找到了在商品力、供给链、组织活跃性之间所匹配的能力组合，不竭增强其能力，办事好方针人群。其次从一个截面的角度，展现了支持着Lopia每一个焦点竞争力背后的细分能力。

02

汗青篇：胡想是让所有小伴侣都吃得上肉

Lopia在肉品商品力的精耕离不开Lopia开创人的创业初志。

Lopia的开创人名为高木秀雄，他创业初志是“让所有的小伴侣都吃得上肉”。开创人在日本战败后的废墟中长年夜，战后的社会没有足够的食物可以吃，人们天天饿着肚子。这时候美军驻军供给的腊肠成了不成多得的甘旨，高木秀雄在企业会议中常常会告知团队，“昔时我天天能吃到一根腊肠，由于其实太喜好吃了，舍不得吃完，就舔腊肠，直到把腊肠舔到没有味道再吃失落。“

从抱负到终究Lopia的呈现，高木秀雄做了良多的测验考试摸索。Lopia最早的前身叫做“肉的宝屋”（意译：肉的藏宝阁），是1971年成立在藤沢市的一家专营肉品的档口店，把采购到的肉类进行分歧体例的切割进行发卖。高木秀雄亲身深切到产物开辟，好比飞往德国理解腊肠的建造体例，成立后台的出产中间。如许一来门店不但能卖肉，还卖现制的腊肠和熟食，晋升了毛利空间。

但是再好的商品质量也没法离开零售渠道迭代的海潮。到了1980年月，日本消费者的食物采办渠道已从社区小店转型为食物超市。超市业态具有着商品的浅加工能力，在选品上也更正视以52MD为中间的商品组合营销策略。食物超市业态的普和让消费者的采购体例从买一颗萝卜或一块肉进级为选购三餐的解决方案（meal solution）。面临渠道转变，高木秀雄不能不进行转型，在1980年最先进行测试后，在1996年周全转型为“Yutakaraya”(意译为：丰厚的藏宝阁）。

Yutakaraya 高円寺店肆

“Yutakaraya” 是以肉店为焦点，面积约700㎡~1000㎡的中小型食物超市业态。初期，企业除肉品外，没有足购的品类治理能力，是以蔬果、鱼肉、熟食都经由过程约请其他品类的个别户入驻发卖。在经营进修各品类常识后，Yutakaraya一一把通俗食物、蔬菜、熟食、海鲜的入驻改成直营模式。Yutakaraya在2007年开到了约21家店肆，180亿日元发卖收入。

“Yutakaraya”真正转型为“Lopia”是在2011年。在2009年测试了Lopia业态，第一家店肆便取得了很年夜的成功。高性价比和丰硕的肉类博得了消费者的相信和钱包。此时的高木秀雄已步入高龄，想把企业转交给本身的儿子高木勇輔，企业也改名为“Lopia”，还从头界说了企业主旨：“一样的工具卖得更廉价，一样的价钱卖品质更好的工具”。

支持着Lopia一次又一次变化是甚么？我们感觉仍然是“让所有的小伴侣都吃得上肉”。固然，这类好听的故事，也极可能是企业添枝接叶炒出来的“一盘菜”。不外是真是假其实不主要，主要的是我们要理解Lopia是具体若何拿捏好方针人群需求的？

03

需求篇：解决中低收入家庭痛点

Lopia的方针用户是家庭年收400万日元的四口之家，这正好是日本的家庭收入中位数程度。这类家庭在日本年夜约有500万户。

他们的需如果在有限的收入下，让孩子们纵情的多吃牛肉。想象一下：家里有两个嗷嗷待哺的小伴侣，爸爸上班但工资不涨，妈妈是全职妇女或有副业，但各项支出在涨，弟弟mm只能穿哥哥姐姐剩下的衣服。对这个收入程度的家庭的小伴侣来讲，卵白质的摄取首要是鸡肉或猪肉，很少有机遇吃贵价的牛肉。但每一个家庭都想让孩子有更丰硕的营养摄取。而以牛肉为首要品类的Lopia就更轻易取得消费者的相信。

lopia lalaport东京湾店开店前的步队

从宏不雅持久数据看，肉品消费映照了日本社会需求布局的转变：想吃牛肉但吃不起、鸡肉和猪肉高性价比、海鲜则是买了不会做。在日本经济情况较好80年月~90年月，人均牛肉消费量从每人每一年4千克上升至接近8千克，但2000年今后回落到了6千克摆布。但就算经济下滑，日本中低层消费者也想保存着吃牛肉消费习惯。在2000年今后，消费者对猪肉和鸡肉的需求延续增添，但海鲜水产的消费断崖式降落。海鲜对烹调手艺的要求较高，预切割的猪肉和鸡肉更轻易烹调。

Lopia以家庭消费者的需求为焦点，这也表现在其运营细节。对照酸奶货架的摆设，尺度化运营的扣头渠道会把最好卖的原味酸奶放在能摆设最多量的冷藏柜第一层，这么做明显更有用率。但Lopia反而会把动销不是最快的生果口胃酸奶放在第一层。如许一来，小伴侣们就会更轻易看到他们喜好的生果味酸奶，在酸奶货架前面逗留，终究提高了家庭采办其他酸奶的几率。

门店上的小火车

在零售空间的设计中也埋没了Lopia的小巧思。在门店的零食区，可以看到天棚上还回旋着从海外高价原装进口的汽笛声小火车。小火车吸引了孩子们的眼光，在妈妈购物的时辰孩子们就跑到零食区看看本身想吃的商品。如许孩子们就不会拽着妈妈的袖口喊着：“妈妈~我们回家吧~”，削减了机遇本钱的损掉，也让妈妈可以采办更多需要的商品。

04

供给链篇：选好肉、做好肉、卖好肉

Lopia是若何知足消费者对肉类的潜伏需求？

我们的谜底是：选好、做好、卖好。

“选好”即采购的方式和质量。日本通俗的食物超市为了简化操作，在采购牛肉和猪肉都是采办各个部位后，到后台工场或门店进行切割发卖，而Lopia是进行多部位/整头的采购。是以在采购的时辰就需要去判定切割后的出成率。作为从肉店起身的Lopia也沉淀了肉品采购的丰硕经验和渠道。

“选好”不但仅是指会遴选，仍是和上游供给商成立不变的相信根本。开创人高木秀雄仍然会天天早上去肉品批发市场，本身采购原料。这类积极的姿态对上游批发商和农人来也是一种尊敬。对养殖农人来讲，假如各家出的价钱都差不多，就想把辛辛劳苦养年夜的畜生，卖给可以好好看待和发卖的企业。据一名肉类专家反馈，横滨肉类批发市场的供给商城市给Lopia让出几个点的空间。别的，Lopia的采购为现金采购为主，所以年夜部门门店也都不接管信誉卡付出。

第二，“做好”是指渠道对肉品的商品化开辟。Lopia对肉品各个部位的商品化加工有着丰硕的经验，尽量地把可以卖出高价值的部位以更高的毛利率发卖出去。别的，Lopia也对肉类进行了分歧形态的加工，让消费者按照菜谱需求选择切好的商品。经由过程分歧的切法、分歧的部位、分歧的价钱带，实现了丰硕的肉品商品。

卖场标识出了各个部位的口胃区分

在此根本之上，Lopia会在一整头牛/猪上实现了各部位肉品的毛利夹杂。多部位/整头采购的体例的本钱会比拟采购单个部位下降15%。但这也加倍考验渠道对肉品各部位的操纵能力，买过来不克不及操纵，反而等在提高了本钱。Lopia有用操纵了在后台工场切割出产时发生的边角余料。这些余料在其他渠道城市被抛弃，但Lopia会把这些边角料加以操纵，做成腊肠、火腿、汉堡肉、可乐饼等商品。

这些Lopia的PB肉品加工商品不但比NB通货商品廉价30%以上，口胃也到达不异的程度。它们是Lopia肉品利润的源泉。Lopia自有的腊肠商品全链路毛利可以到达50%以上，一些腌制过的调味肉商品的毛利率最高能到达80%。Lopia的门店中以单品年夜量摆设的体例发卖着这些商品。

为了进一步提高自立加工的肉品所带来的附加价值，Lopia还推出了具有特点的熟食物类。Lopia的熟食物类没有肉品以外的海鲜、蔬菜等品类。所有的熟食都环绕着肉品价值最年夜化。好比，Lopia的现烤腊肠培根披萨（27元）就是奇妙了操纵了现烤披萨的价值感和Lopia品牌的肉品心智，成了熟食物类中的明星年夜单品。有了这些品类带来的利润支持，Lopia即可以把消费者价值感最强的牛肉品类打到更低的价钱。

Lopia的门店现烤腊肠培根披萨

经由过程肉品实现超高利润也意味着后台肉品加工场从本钱中间转型成了利润中间。传统连锁渠道的肉品后台工场的本能机能近似在一个“分拣中间”，首要工作是部位管控（portion control）。好比，屠宰后的猪运输到工场后，后台工场决议哪些用来鲜切、哪些冷冻贮存、哪些批发给餐饮渠道等，做好综合的本钱和消耗的管控。可是Lopia则是放年夜了后台工场的产物开辟本能机能，把分歧的部位经由过程加工手艺和商品化思惟，取得最年夜化的毛利。

Lopia也按照分歧商品价钱带做了肉品加工厂所的分工。后台工场首要负责中低端肉类的处置和商品化，用最低的人力本钱实现最高的效力。工场导入了全球最年夜的机电企业的出产经验，把全部流程的本钱尽量压到最低。门店加工则是首要负责切割高客单价的国产高级和牛，在有用节制消耗的同时，也给消费者带来更强的价值感。

Lopia的肉品加工工场

肉品的自然特点给Lopia塑造了很强的性价比和高品质形象。但好的品质不克不及光靠期待，还需要把商品“卖好”，包罗了价钱心智的建立、门店的营销勾当、价值的宣扬口号等策略。

Lopia是经由过程高级牛肉切片作为价钱锚定品，建立了高性价比的心智。此品类的毛利唯一15%摆布，但发卖价钱是百货店渠道的一半以下，比其他食物超市也能廉价30%。Lopia的高级牛肉价钱在20元~25元/100g的价钱，一块有着雪霜肉质的牛排仅需要50块钱摆布。由于高级牛肉不是Lopia的方针消费人群可以天天采办的食物，所以消费者对价钱其实不领会，有着“吃不起”的印象。

左：4品级“源牛”的厚切肉片130元/539g

右：熊本产牛排肉 霜降肩里肌芯肉110元/440g

消费者预期的品质感和价钱差之间的方差来自在Lopia牛肉的品牌化。Lopia的高级和牛商品线的名字为“源牛”，而且建立了一套本身的品级评判尺度。但“源牛”其实不是“神户牛”、“松阪牛”那样有着严酷划定豢养情况要求的牛肉，而是Lopia对从上游采购来的本土高端黑毛和牛的统称。这类品牌化体例会让消费者认为，“源牛”接近在“神户牛”和“松阪牛“品质。现实在口感上，“源牛”不和在真实的品牌牛，但这对Lopia的消费者来讲其实不主要。

在发卖模式上，Lopia积极采取矫捷的促销勾当，操纵渠道肉品低价高质的心智，吸引消费者前来采购。好比，Lopia每个月29号举行“肉之日”促销勾当（29是日语中“肉”的谐音）已成了很多家庭必去Lopia的日子。另外，Lopia在非周末的每天都有特订单品的促销勾当，称之为“地区最强DAY”，会把分歧品类的价钱压到区域最低价钱。商品SKU数目中的3%~6%在转动促销的状况。

左：地区最强Day海报

中：Lopia肉之日海报

右：Lopia的肉品促销

05

采购运营篇：“你就是这个品类的小老板”

实现制造型零售企业的难点在在企业既要开辟产物、还要管好工场和供给商，更需要治理门店的运营。这致使营业资本会超出企业的治理能力半径，呈现各类治理问题。是以，充实释放一线的积极性去解决复杂性问题是实现制造型零售必不成少的条件。

Lopia采取了怪异的采销一体化的个别户模式，调动一线员工的积极性治理生鲜品类上游的高度复杂性和卖场治理的即时性。这个模式可以理解为企业为员工们缔造了可入驻的平台，让每位门店中的品类负责人都像经营菜场档口的摊位治理本身的品类。这也闪现在了Lopia的门店结构中，每个品类不但仅是一个卖场区域，还都有着零丁的店肆名称。肉品、蔬果、海鲜、熟食等都有着本身的店肆名称。

店肆采销一体化模式在日本2000年后鼓起，与Lopia有着类似模式的企业还扣头店唐吉诃德和生鲜超市Ozeki。据一名专家介绍，唐吉诃德和生鲜超市Ozeki的员工跳槽到Lopia可以快速的融入到企业文化，做好门店的采购和运营工作。比拟，永旺和伊藤洋华堂等顺应了总部同一治理的企业员工就没法顺应Lopia治理体例。

在此模式下，门店品类负责人对事迹负责，需要自大品类的盈亏。一般Lopia的门店中会有六年夜店肆，每一个品类有正、副两位负责人，来负责商品的选品、采购量、订价和一部门采购。光是靠总部集采的商品没法实现差别化，所以很多门店品类负责人会早上去批发市场直接进行采购。每家店肆的门店采购和总部采购的比例分歧，有经验的品类负责人会本身采购商品的30%~50%。这些员工就像个别户一样，天天把本身进的货想法子卖出去。

门店品类负责人和总部的品类采购属在一个部分，但二者是划一的职位品级。总部采购年夜部门在一线有过品类负责人的经验。他们会天天向门店推送新品，门店可以选择性接管。总部的品类采购负责全部品类的盈亏环境。比拟之下，店长在Lopia的权限最小，首要治理门店的结账、洁净、非正式员工治理。

门店蔬菜区挂着“八百物屋 あづま”的牌匾

为了不总部和门店采购的磨擦，Lopia很是注重全部企业对门店一线的理解和新颖感。哪怕是在总部做履行董事的高管，极可能在第二年会被送到门店去做店长，从头刷新认知。别的在采购的败北问题上，总部对门店品类负责人的管控很是严酷，严禁和任何批发商吃饭。出轨、盗窃、暴力、行贿是Lopia最隐讳的四宗罪，一旦被发现就会被要求分开企业。

支持门店采销一体化的是Lopia的薪资程度。Lopia的员工平均春秋年夜约30岁摆布，远低在日本零售企业40岁的平均春秋。年青的员工不但有更充分的体力，也对收入晋升有着更强的巴望。Lopia的薪资程度比平均高20%摆布且有响应的事迹嘉奖机制。这类体例给高中刚卒业进入Lopia的年青员工很强的鼓励。他们不但取得和年夜学学历新员工划一工资，还能快速提升到较高的地位。换言之，Lopia经由过程高薪和强鼓励，实现一种让三小我干五小我的工作，拿四小我的钱。

一名23岁成为门店肉品负责人的员工（来自Lopia官方Facebook）

Lopia能治理门店采购这个复杂工作，也得益在企业文化的高度渗入。有一名员工告知我们，“企业的理念和愿景的渗入水平很高，说刺耳一些，员工都像被洗脑了一样。”所有员工都有着对公司成长标的目的和方针很强的标的目的感。在Lopia，没有尺度化的企业治理手册，高度依靠小我的能力。企业组织治理也很是扁平化，负责治理品类的总监级此外下面就没有其他职位了。所有人根基都是同等的，每一个人都专注在价值缔造上。

门店采销一体化轨制带来的是各个门店在所属商圈内的竞争力优势。门店的竞争力来自在企业运营的同一性和矫捷性的共存。生鲜零售渠道需要自动地调剂商品布局，时刻给消费者带来促销价钱、应季商品和体验价值，从而提高消费者的采办频次。但在另外一方面，企业还需要跨部分合作，落地促销打算，经由过程门店的发卖量反向取得范围化收集带来的价钱优势。在同一性和矫捷性的均衡需求下，Lopia的品类负责人既可以自力贯串传统企业内的多个部分，操纵好总部集采效应，同一贯彻促销勾当落地，同时还可以更矫捷地操纵机遇型采购，选到有竞争力的爆品，给消费者更多来店采办的来由。

新兴零售企业要想在存量市场成功就必需有着很强的单店竞争力。唐吉诃德CEO曾对我们讲述，在存量市场中，门店和门店之间就是一场搏斗战，只有打赢了每场短兵相接的战役，才能取得战争级此外成功。为了让每个门店在它所属的商圈内有足够的战役力，就需要门店在总部的恰当撑持下，尽可能阐扬出个别的积极性，做好选品、订价、促销勾当。Lopia的门店采销一体化模式就是在生鲜范畴中实现了这个机制。

06

动态进级篇：企业壁垒的深化

企业的成长不是线性的，而是螺旋上升不竭演进。主线一向是企业不竭加深本身的优势沉淀成竞争壁垒。接下来让我们从动态进级的角度，进一步理解Lopia的成长选择。

在2023年，Lopia实行了架构的调剂，成立OIC控股团体公司，进一步下放治理权利，各子公司交给职业司理人负责，开创人和总部高管的时候和精神聚焦在高质量的判定工作，更好地治理不竭扩年夜的营业半径。

OIC团体实行年夜范围的调剂的缘由是Lopia自2014年最先着手进行供给链的整合，并购和成立了多个企业。是以企业需要新的治理系统去面临日趋复杂化的工作。Lopia并购的企业有：鸡肉供给链公司的“甲斐食产”、调味品出产工场“丸越酿造”、农贸批发市场的“幸市场“、“酱油厂“虎牌酱油”等。这些企业成了深化Lopia商品力和供给链的主要构成部门，巩固在肉品上成立的优势。

为了把肉类商品吸引来的消费者和其他商品之间构成连带采办，Lopia进一步用PB商品取代通货产物，从而提高生鲜品类以外的毛利率。此刻Lopia品牌的PB商品在非生鲜品类的发卖占比未到达10%，将来但愿可以进一步晋升至30%。

回锅肉复合调味料

98日元/包

冷冻章鱼小丸子

430日元/1kg

Lopia的PB开辟尺度是对峙好吃平价，不会为了低价下降设置装备摆设。PB的开辟是公司内部公募轨制，可以自觉做产物界说、找到供给商，后提交给总部。总部每一个月都有一个高管会议，以“是不是足够好吃”为焦点的尺度决议该新品是不是进入发卖。为了强化消费者的价值感，在2022年OIC收购了日本人人皆知的摒挡人性场六三郎工作室，和道场师长教师一同筹谋高品质的PB商品。Lopia开辟PB的原则是，不做不克不及带来差别化的PB商品。

结合道场师长教师开辟的商品奶酪蛋糕464日元

Lopia的成长从选择肉品单点冲破最先，到肉品垂直供给链，再到采销一体型运营模式，又回到了PB商品的商品力加强和供给链深耕的环节。Lopia的方针是在2031年实现2万亿（1000亿元人平易近币）的收入方针。跟着企业的范围扩年夜和治理难度晋升，企业的贸易模式也延续进级和转变。OIC团体也把营业进一步延展至餐饮品牌的孵化，不竭冲破企业的治理和能力鸿沟。

07总结：对中国零售企业的开导

Lopia的经验值得鉴戒，可是企业家万万不要拍脑壳说：“我们就照着Lopia的模式成长。” 曾日本良多零售企业进修美国，但照抄的企业中没有一家取得成功。

在零售赛道中，我们都是学生，真实的教员永久是消费者。我们要多看看是谁在采办甚么样的品类，他们的需求在渠道中是不是被知足。

Lopia所界说的“制造型零售”的特点，就是以消费者和一线员工的反馈为起点，反向鞭策着从商品开辟、出产制造、商品采购、零售发卖的全部链路。Lopia的所有企业能力的晋升标的目的，都来自在对消费者需求的理解和深挖。

在零售行业从业的读者伴侣们，读完后你想到本身的渠道应当选甚么品类作为拳头商品了吗？你想到了可以合作的供给链企业了吗？你将会以甚么样的体例和他们沟通合作呢？你有想到用甚么模样的体例鼓励你的一线团队了吗？

零售扣头化的道路还良多挑战。2024年，启承本钱愿意和列位一同前行，一路进修。接待企业家们和我们配合切磋。

本文作者：启承本钱高级研究员 片矢东滋郎（Tojiro Kataya）

参考文献：

门店考查

Lalaport东京湾店 2023年7月23日、11月4日东京Home's平井岛忠店 2021年8月10日、2023年11月15日

专家采访

原Lopia员工A 采访日2023年12月8日原Lopia员工B 采访日2023年11月25日日本肉类专家馬渕师长教师 采访日2023年11月5日

文献资料

[1] 李雪 ，《日本版Costco：生鲜品类杀手LOPIA的计谋阐发》赛扬团体 ，微信公家号

[2] 时期生鲜司理人俱乐部，《刨析日本LOPIA扣头店的精益治理之道！》，微信公家号

[3] 朱晓培，《扣头化风起，中国零售业迎来年夜变局》（首都经贸年夜学陈立平传授演讲），贸易与糊口，微信公家号

[4] 三浦 美浩，“ロピア「精肉」の強みは牛肉の「部位の種類の豊富さ」と「ボリューム」”，月刊マーチャンダイジング，2021年2月号

[5] 矢野清嗣，“超茂盛店の売場から見えてきた！絶好調ロピアの強さと死角！”，Diamond Chain Store ，2019年07月19日

[6] 山室 直経，“所得の高いファミリー層が生鮮品をまとめ買い！レシ ート調査で阐发、ロピアの操纵実態とは？”， Diamond Chain Store ，2021年09月27日

[7] 小野 貴之 ，“年率約30％成長！止まらない快進撃 ロピア、強さの奥秘を徹底阐发！”，Diamond Chain Store ，2021年09月27日

[8] KDDI Location Analyzer，“一年経過で見えてきた ロピア強みの源泉と攻略の可能性”，畅通情報誌「急流」2021年12月1日号（Vol.105）

特殊感激

物美团体开创人 张文中博士

日本畅通经济研究所特任研究员 李雪博士

日本能率协会咨询（JMAC）资深咨询师 藤卷低廉甜头教员

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